Een APK voor je Sales

/0 Reacties/in /door

De zomervakanties zijn voorbij en de business begint weer op gang te komen. Zelf gebruik ik de zomervakantie niet alleen om weer op te laden en energie op te doen maar ook om mijn bedrijf weer onder de loep te nemen. Welke ambities heb ik voor mezelf gesteld en wat is er nodig om mijn doelstellingen te halen? Nieuwe diensten ontwikkelen, welke vragen en noodzaak is er in de markt? Stiekem ben ik altijd met mijn business bezig. Dat leverde het volgende resultaat op:

Welk bedrijf kan wel een boost gebruiken voor zijn salesapparaat? Of welk bedrijf wil meer omzet halen in deze veranderde markt? Hebben we hunters nodig voor new business of kunnen we dat ook met de farmers doen binnen ons bedrijf? Het zijn vragen die ik wel eens hoor binnen mijn netwerk. Er zijn acquisitiemakelaars genoeg die leads kunnen verzorgen tegen een x bedrag. En levert het nu echt new business op met meer rendement?

Er worden nieuwe accountmanagers aangenomen voor new business en rekening gehouden met het risico dat de resultaten niet worden gehaald. En als we nu de voorspelling kunnen doen dat ze het wel gaan halen? Hoe zou dat klinken?

Zo komt het dat ik het inzicht heb gekregen om nog meer met mijn sales te doen dan alleen trainen en coachen. Dat heeft erin geresulteerd dat PersonalSense ingezet kan worden om de Sales van bedrijven op orde te brengen en actief omzet binnen te halen. Het onderscheidend vermogen hierin is, dat er niet alleen acquisitie wordt gedaan om resultaten neer te zetten. We lopen mee met de salesafdeling en maken een blauwprint van je organisatie met een APK voor je bedrijf. De APK is gebouwd uit een aantal bouwstenen door de Salesmeesters van de Flexibel Sales Office. Daarmee kunnen we de Sales duurzaam inzetten en meer resultaat halen. Want sales is verbinden en daarmee ook samenwerken. Samenwerken doet PersonalSense met de Salesmeesters. Kwaliteiten van elkaar combineren en strategisch inzetten om de doelstellingen te halen, want Sales is een vak. En een mooi vak.

Voor Sales betekent het dat nu de run eraan komt om je targets te halen voor dit jaar. Hoe dichtbij sta jij al bij je ambities? Kijk eens bij www.salesmeesters.nl en laten we daar eens een kopje koffie over drinken.

Reputatiemanagement

/0 Reacties/in /door

De afgelopen weken heb ik het nieuws rondom Griekenland met veel belangstelling gevolgd. Het grappige is dat bij de koffieautomaat de gesprekken ook over Griekenland gaan en de meningen zijn net zo verdeeld als in het parlement, Eurogroep en de regering! Wat heeft Griekenland nu te maken met Sales zou je denken?

Nog een fragment en dan wordt het duidelijk. Ik heb Zwarte Zwanen gekeken op NPO2, het ging over de pensioenen en het vertrouwen van de burgers. De geheimhouding van de pensioenbedrijven en het kwam er eigenlijk op neer; wat en wie gaat er over het pensioen en hebben we straks nog wel pensioen? Daar spraken ze over reputatiemanagement. In een fragment zag je hoe medewerkers getraind werden om het vertrouwen van hun klanten terug te krijgen door middel van reputatiemanagement.  In mijn ogen ben je het vertrouwen kwijt en daardoor de verbinding met je markt/doelgroep. Naar mijn mening kun je dan weinig salesaktiviteiten ontplooien.

 

En dat zijn nu precies de overeenkomsten tussen Griekenland en reputatiemanagement. Het vertrouwen is weg; bij de Griekse bevolking en Europa. Toch zullen ze het intern moeten gaan verkopen om tot het resultaat te komen. Namelijk Griekenland in de Eurozone houden en steun verlenen. Premier Rutten moet het verkopen aan de tweede kamer, want het is al aan hem verkocht door het akkoord wat er is gesloten. Misschien is het wat kort door de bocht, maar het vertrouwen in Griekenland is volgens mij ver te zoeken. Ik ben toch benieuwd welke vorm van reputatiemanagement premier Rutten gaat inzetten om toestemming te krijgen voor het gesloten akkoord.

 

Eigenlijk is reputatiemanagement een nieuwe vorm van sales, een relatiebeheertool om resultaten te behouden dan wel nieuwe resultaten binnen te halen. Misschien stoot ik nu een professor voor zijn hoofd omdat hij een gedegen onderzoek heeft gedaan om reputatiemanagement te ontwikkelen. Maar kom op, reputatiemanagement gaat om het aansluiten bij je markt om zo het vertrouwen weer terug te krijgen van je klanten! Ik mis alleen de klantbeleving in deze vorm omdat het aansluiten bij de markt (met reputatiemanagement) meer behelst dan alleen maar goed communiceren. Luisteren is een nog veel belangrijker onderdeel om de informatie uit de markt te halen en wat maakt dat je echt de klantbeleving kan verbinden aan jouw sales. Nu wordt er nog steeds vanuit product gepraat en niet vanuit de klantwaarde. En de klanten zorgen voor je bestaansrecht. Het blijft een mooi proces om te volgen en de ontwikkelingen te zien.

 

Wat ga jij inzetten;  Reputatiemanagement of Sales en je klant helpen? Ik ga eerst van de zomer genieten en na de vakantie ga ik weer verder met Sales; de Salesmiddagen van het Ondernemershuis en nog meer leuke projecten om bedrijven te helpen.

 

Fijne zomer!

Do we have a connection

/0 Reacties/in /door

Ik ben naast ondernemer ook vrijwilliger bij New Dutch Connection en heb daar dit jaar een workshop gegeven aan de coaches, hoe je contact kunt maken met vluchtelingen jongeren. Nu heeft New Dutch Connections de appeltjes van Oranje gewonnen waarvan Koningin Maxima de beschermvrouwe van is. Voor die gelegenheid kwam ze vorige week op werkbezoek en is mij gevraagd om een co-creatie te leiden met bedrijven om een aandeel te verwerven voor de toekomstacademie. Samen met nog een paar collega-trainers hadden we voorbespreking bij de Baak in Driebergen. Het was een hele happening en wat gaaf om daaraan deel te nemen. Spannend en een beetje uit balans heb ik een inspirerende sessie gegeven en vol met energie terug naar huis keek ik terug op een bijzondere dag!

In het verlengde van het traject van de jongeren was er ter afsluiting vorige week een toekomstdiner. Daar pitchen de jongeren wat hun droom is en maken we contact met de aanwezige in de zaal die uitgenodigd waren. Wat ik heel mooi vind is dat de pitch kracht wordt bijgezet door een filmpje en ondanks het gebrekkig Nederlands kunnen zij zich heel goed verwoorden en presenteren. Dat is toch een knap staaltje Sales. Verbinding, connectie maken met je audience om je doel te halen. Dat is wat wij als salesmannen, salesvrouwen toch ook doen? Connectie, verbinding maken met je gesprekspartner, doelgroep om tot zaken te komen. Toch valt het mij op dat vele nog steeds vanuit product praten en niet vanuit klant(beleving). En dat maakt niet uit of het om een keihard product gaat of een goed gesprek met een goede vriend. Wanneer gaan we onbevooroordeeld het gesprek in? En vullen we toch in voor de ander wat die nodig heeft? Het lijkt alsof we teveel vanuit het hoofd praten in plaats vanuit je hart. Zoals een vluchtelingen jongeren, zij praten vanuit het hart en met hulp kunnen zij de verbinding maken. Zien nog geen onmogelijkheden of iets kans van slagen heeft omdat de focus, de stip op de horizon begint vanuit de droom.  Nu zal de stip op de horizon voor sales je target zijn of voor de ondernemer je omzet om je doelstelling te halen. Toch ontstaat je focus uit je droom waarom je bent gaan ondernemen of ben je druk met het closen van deals om daar te komen waar je wil komen. Als je je focus, je stip op de horizon meeneemt in het verbinden met je gesprekspartner is het moeilijk om niet vanuit product te praten in plaats vanuit klantbeleving. Toch als je nadenkt in het waarom, hoe, wat (de golden cirkels van Simon Sinek) komt daar je stip op de horizon naar voren en maak je connectie.

Wil jij dat ook? Kijk dan eens  op www.vitamineondernemen.nl en laten we samen de connectie maken met jouw droom en omzetten naar reality!

Saleskwaliteiten

/0 Reacties/in /door

Vandaag had ik een afspraak in Amersfoort en de auto ging heen en weer op de A1. Mijn afspraak was met een oud collega van KPN. Zij is sinds kort voor haar zelf begonnen en we hebben een bijpraatafspraak gemaakt. De branche waar zij gaat starten is in Telecom, nu weten we allebei veel van Telecom met een achtergrond bij KPN. En zo langzaam in het gesprek passeren alle andere collega’s de revue. Wat een salestijd was dat en wat hebben we veel gelachen met elkaar en wat zijn we allemaal onze eigen weg gegaan. En toch blijft 1 ding bij ons allen overeind en dat is: SALES.

Sales heb je nodig om je bedrijf te bouwen en ieder op zijn eigen manier. We waren het ook wel over eens dat er veel is veranderd in Sales.

Het netwerken is een zo belangrijk item geworden en bijna onmisbaar om je Sales te kunnen doen. Een wezenlijk onderdeel om je business te laten groeien. Maar ook de verschillende organisaties waar wij na KPN zijn gaan werken, kwamen aan bod en de conclusie die we trokken is dat de cultuur van een bedrijf invloed heeft op de Sales van het bedrijf. Hoe lang werken mensen er al en daardoor bedrijfsblind worden om als een echte Salestijger business binnen te halen om zo onderdeel te zijn van het bedrijfsresultaat. Eigenlijk gek dat een organisatie afhankelijk kan zijn van Sales, als je weet dat er medewerkers zijn die niet de dna van het bedrijf dragen. Wanneer ben je dan een goede salesman of vrouw? Als je succes hebt of meedenkt met het bedrijf om een groter bedrijfsresultaat te halen? Mijn oud collega vertelde mij dat zij bij haar laatste werkgever juist door te veel meedenken tegengas kreeg. Maar juist door mee te denken en daardoor de juiste tools in handen krijgen waardoor je goed je Sales neer te zetten is toch wat je als bedrijf wil? Toch niet blijkt nu bij deze organisatie. Zij gaat het nu voor haar zelf doen en reken maar dat ze het gaat redden en halen. Als je dan toch je eigen saleskwaliteiten niet kwijt kunt bij je bedrijf waar je werkt dan toch voor je zelf? We kwamen tot de conclusie dat als je je eigen kwaliteiten en talenten in kunt zetten, dan geeft je dat zoveel meer vrijheid en energie. En dat is misschien nog wel het belangrijkste en laat het dan net Saleskwaliteiten zijn waar ik energie van krijg.

Vertel mij eens wat zijn jouw Saleskwaliteiten?

C = (V x L)¹ + G² communicatie

/0 Reacties/in /door

De afgelopen weken stonden bij mij  in het teken van communicatie. Een mooie training communicatie ontwikkeld voor een opdrachtgever en een voorstel ligt er voor een andere opdrachtgever met als hoofddoel de telefonische communicatie ofwel de interne sales naar een beter performance brengen. Zoals de meeste weten vindt ik communicatie en sales in verbinding staan met elkaar. Dat kwam in de training wel naar voren en de acties die daar naar voren kwamen moet leiden naar een beter resultaat door de communicatie en interne sales. Tijdens research voor de ontwikkeling van de training kwam ik een stuk tegen op internet over

C = (V x L)¹ + G². Wat betekent de formule nu eigenlijk;

Communicatie = ( Vocaal(dat wat je zegt) x Luisteren) + Gedrag. Met andere woorden is de boodschap in combinatie met goed luisteren wat er voor zorgt dat er beweging komt en dat maakt de communicatie resultaatgericht.

Waarom vind ik dit nu zo interessant,  sales is communicatie in het kwadraat. Daar bedoel ik niet mee dat je boodschap zo helder en goed gepitched moet worden maar dat luisteren zo belangrijk is. In mijn trainingen leer ik de trainees dat je vanuit  klantwaarde moet denken en niet vanuit je product.

Luister echt naar wat er gezegd wordt en verbind de UBR.

Ik was laatst bij een lijsttrekkersdebat vanuit de VNO NCW in Rijssen voor de provinciale verkiezingen. De lijsttrekker van de PVV was de enige die een goede pitch had en duidelijk aansloot bij zijn publiek. De inhoud moet je je afvragen of je het waar kunt maken, wat hij wel heel goed deed is in heel zijn pleidooi in verbinding staan met zijn gesprekspartners. Ik vroeg me dan ook af waarom de rest geen goede pitch had? Het antwoord was voor mij al duidelijk, allemaal praten ze vanuit hun eigen product (partij) en niet vanuit klantwaarden. Jammer omdat je dan niet duidelijk je resultaat kunt halen, namelijk mensen die op je gaan stemmen.

In mijn tijd bij KPN heb ik geleerd in een salestraining dat E = I X AA (Effectiviteit = Inhoud X Acceptatie in het kwadraat) Ofwel in de relatie op zoek gaan naar de drijfveren en deze verbinden aan de inhoud waardoor je twee keer de acceptatie krijgt van de klant en leidt naar contributie (retentie) en executie      (de gemaakte afspraken). Het lijkt allemaal zo simpel en in de praktijk is het anders.

Ik kan wel vaststellen dat communicatie een wezenlijk onderdeel is in je business gesprek  maar bovenal het grootste onderdeel ben je zelf vanuit jouw identiteit en overtuiging. En ook daar moeten we naar blijven luisteren.

Ik ben benieuwd hoe jij dit ziet, laat je het mij even weten?