Archief van de maand: maart, 2015

De afgelopen weken stonden bij mij  in het teken van communicatie. Een mooie training communicatie ontwikkeld voor een opdrachtgever en een voorstel ligt er voor een andere opdrachtgever met als hoofddoel de telefonische communicatie ofwel de interne sales naar een beter performance brengen. Zoals de meeste weten vindt ik communicatie en sales in verbinding staan met elkaar. Dat kwam in de training wel naar voren en de acties die daar naar voren kwamen moet leiden naar een beter resultaat door de communicatie en interne sales. Tijdens research voor de ontwikkeling van de training kwam ik een stuk tegen op internet over

C = (V x L)¹ + G². Wat betekent de formule nu eigenlijk;

Communicatie = ( Vocaal(dat wat je zegt) x Luisteren) + Gedrag. Met andere woorden is de boodschap in combinatie met goed luisteren wat er voor zorgt dat er beweging komt en dat maakt de communicatie resultaatgericht.

Waarom vind ik dit nu zo interessant,  sales is communicatie in het kwadraat. Daar bedoel ik niet mee dat je boodschap zo helder en goed gepitched moet worden maar dat luisteren zo belangrijk is. In mijn trainingen leer ik de trainees dat je vanuit  klantwaarde moet denken en niet vanuit je product.

Luister echt naar wat er gezegd wordt en verbind de UBR.

Ik was laatst bij een lijsttrekkersdebat vanuit de VNO NCW in Rijssen voor de provinciale verkiezingen. De lijsttrekker van de PVV was de enige die een goede pitch had en duidelijk aansloot bij zijn publiek. De inhoud moet je je afvragen of je het waar kunt maken, wat hij wel heel goed deed is in heel zijn pleidooi in verbinding staan met zijn gesprekspartners. Ik vroeg me dan ook af waarom de rest geen goede pitch had? Het antwoord was voor mij al duidelijk, allemaal praten ze vanuit hun eigen product (partij) en niet vanuit klantwaarden. Jammer omdat je dan niet duidelijk je resultaat kunt halen, namelijk mensen die op je gaan stemmen.

In mijn tijd bij KPN heb ik geleerd in een salestraining dat E = I X AA (Effectiviteit = Inhoud X Acceptatie in het kwadraat) Ofwel in de relatie op zoek gaan naar de drijfveren en deze verbinden aan de inhoud waardoor je twee keer de acceptatie krijgt van de klant en leidt naar contributie (retentie) en executie      (de gemaakte afspraken). Het lijkt allemaal zo simpel en in de praktijk is het anders.

Ik kan wel vaststellen dat communicatie een wezenlijk onderdeel is in je business gesprek  maar bovenal het grootste onderdeel ben je zelf vanuit jouw identiteit en overtuiging. En ook daar moeten we naar blijven luisteren.

Ik ben benieuwd hoe jij dit ziet, laat je het mij even weten?